Guía práctica y para vender más entre Black Friday y Reyes: qué está cambiando en el consumidor, qué canales funcionan y cómo operarlo con pocos recursos.
1) El contexto: más gasto… pero muy selectivo
- Gasto navideño al alza a nivel global (ventas +2,9–3,4%; e-commerce +7–9%), con consumidor sensible a precio y promociones.
- En España, se adelantan las compras (más de la mitad antes de noviembre) pero el grueso sigue en diciembre, por lo que conviene planificar una “doble ola” (BF/Cyber + Navidad/Reyes).
- El consumidor español busca valor, recomendaciones y vídeo (YouTube incide directamente en la decisión, especialmente en moda y electrónica).
- El canal físico sigue ajustándose al auge online; la supervivencia del pequeño comercio pasa por modelo omnicanal y valor añadido local.
Traducción táctica: combina ofertas claras y limitadas en BF con bundles/regalos útiles en diciembre; refuerza prueba social en vídeo y servicio local (proximidad, recogida, cambios fáciles).
2) 10 tendencias clave que marcarán la campaña
2.1. Compras más tempranas, ventanas más largas
Planifica un calendario en dos tramos (oct-nov / dic-ene) con mensajes diferentes: ahorro vs. conveniencia/regalo de última hora.
2.2. IA y buscadores “con respuestas” (GEO)
Los usuarios consultan IA + vídeo para decidir. Optimiza contenidos “citable-friendly”: FAQs, tablas, checklists y “cómo elegir” para aparecer en resúmenes de IA y en YouTube/Google.
2.3. Social commerce nativo
TikTok Shop ha llegado a España: vídeos y directos con compra integrada → oportunidad para pymes con producto visual (regalos, moda, accesorios, deco).
2.4. Meta como motor de alcance + performance
Meta concentra descubrimiento y conversión con plantillas estacionales, audiencias de intención y formatos de colección. Úsalo para remarketing de “añadidos al carrito” y “visitantes tienda”.
2.5. Vídeo corto que vende (YouTube/Shorts/IG Reels)
El vídeo influye de forma directa en compra: demuestra, compara y empaqueta “regalos por perfil y precio” en formatos de 30–60s.
2.6. Omnicanal práctico: Click & Collect + WhatsApp
El cliente quiere ver, reservar y recoger rápido; usa botones “Reservar por WhatsApp”, recogida en 2–24 h y cambios extendidos hasta el 15/01.
2.7. Promos con propósito local
Los bonos-consumo municipales siguen activándose en diferentes ciudades para incentivar compra local (inspírate/adhérete cuando exista en tu zona).
2.8. Packs, bundles y tarjetas regalo
Cestas temáticas y gift cards físicas/digitales alivian la indecisión tardía y elevan el ticket medio.
2.9. Transparencia de precios y disponibilidad
El consumidor espera deals reales y stock visible. Anuncia últimas unidades y fechas límite de entrega/recogida en portada, Stories y GBP.
2.10. Experiencia en tienda: micro-eventos y envoltorio
Demostraciones, fotos con temática navideña y envoltorio gratuito convierten visitas en compras; comunícalo en Google Business Profile y RRSS.
3) Canales que mejor rinden (y cómo usarlos en pyme)
Google & YouTube
- Crea “Guías de regalo” (por presupuesto y perfil) + FAQs (“cómo elegir talla/tecnología”).
- Reutiliza en Shorts/YouTube con CTA a WhatsApp o ficha de producto.
- Plan “3 Reels + 1 carrusel/semana”: comparativas, “top 5 regalos por 30/50/100 €”, y un “recordatorio de evento/horario extendido”.
TikTok / TikTok Shop
- Live semanal con “top ventas” + códigos de 1 h. Lista de reproducción por categorías. SEO en caption (frases que la gente busca).
Meta Ads (IG/FB)
- Campañas Prospección (vídeo/carrusel) + Ventas (catálogo/colección) + Remarketing (7–14 días) con creatividades festivas.
Google Business Profile (GBP)
- Publica ofertas, horarios especiales, productos destacados y eventos; añade fotos nuevas semanalmente.
4) Oferta y pricing: lo que esperan encontrar
- Promos creíbles (20–30% real sobre PVP, packs ahorro).
- Bundles “compra el look/el set completo” (ahorro + conveniencia).
- Devoluciones ampliadas hasta 15/01 y cambios fáciles.
- Financiación/BNPL si procede (mensajes de cuota).
(La sensibilidad a precios y promociones seguirá alta este año.)
5) Operación ligera para pymes (sin volverse loco)
5.1. Logística & tienda
- Click & Collect 2–24 h + taquilla/mostrador rápido.
- Stock visible: “quedan 3”, “repón el viernes”.
- Horarios ampliados publicados en GBP/Stories.
- Kit de envoltorio y tarjeta regalo física+QR.
5.2. Contenidos con alto ROI
- Vídeo 30–45s: gancho (“3 ideas por <50 €” ) → demo → CTA “Escribe INFO”.
- Carrusel “elige bien”: tabla simple (para quién, presupuesto, plus).
- User-generated: pide foto/mini-review a cambio de cupón.
5.3. Equipo & tienda
- Guion de atención: “1 pregunta → 1 recomendación → 1 upsell útil”.
- Calendario de directos (IG/TikTok) fijo (ej.: jueves 19:30).
- Precios y etiquetas claros en escaparate.
6) Playbook de campaña (plantilla lista)
Fase 1 — Warm-up (del 28/10 al 17/11)
- Lanza las guías de regalo (blog/IG/TikTok/YouTube Shorts).
- Anuncia beneficios de tienda: envolver gratis, cambios extendidos, recogida en 2–24 h.
- Meta: alcance + visitas a perfil. KPIs: alcance, reproducciones 3s, clics a WhatsApp/Mapa.
Fase 2 — Black Friday/Cyber (18/11–02/12)
- Oferta ancla (limitada por stock/tiempo) + bundles.
- Directos de 30–45 min con códigos temporales (TikTok Shop/IG).
- Meta: ventas rápidas y captación de leads. KPIs: GMV, conversiones, coste por compra.
Fase 3 — Navidad (03/12–22/12)
- Contenidos por perfiles y presupuestos (“para ciclistas/foodies/peques”).
- Regalo de empresa y tarjeta regalo destacadas.
- Meta: ticket medio. KPIs: AOV, ventas por bundle, saves/shares de guías.
Fase 4 — Última hora & Reyes (23/12–05/01)
- Disponibilidad inmediata y horarios ampliados en GBP + Stories.
- Top 10 “últimas unidades” y “lo más regalado”.
- Meta: rotación de stock. KPIs: velocidad de venta, % recogidas en tienda.
7) Assets “citable-friendly” para IA y buscadores
Publica en tu web (y reutiliza en RRSS) estos formatos para capturar búsquedas y citaciones de IA:
- FAQ (40–80 palabras por respuesta) sobre tallas, garantías, plazos, cambios.
- Comparativas con tabla (Precio, Para quién, Pros/Contras).
- Checklist de compra (por categoría).
- Guías “Cómo elegir” con paso a paso + mini-vídeo.
(Recomendado por Think with Google y playbooks 2025 basados en IA.)
8) Métricas simples (y reales) para pymes
- RRSS (vídeo): retención 3s→15s, Saves/View y Sends/View; visitas al perfil por 1.000 views.
- Live/Shop: concurrencia pico/media, CTR cupones, GMV del directo.
- Web/GBP: clics a ruta/llamada, fichas vistas, % recogidas en tienda.
- Campañas: CPA/ROAS y AOV de bundles.
- IA/SEO: páginas citadas en AIO/Copilot/Perplexity (capturas semanales).
9) Checklist exprés (copia/pega en tu equipo)
Previo (esta semana):
- Actualiza horarios y servicios en Google Business Profile.
- Crea 3 bundles por ticket (≤30 € | 30–60 € | 60–120 €).
- Graba 4 vídeos cortos (guía de regalo + “top 3 bajo 50 €” + unboxing + tutorial).
- Lanza tarjeta regalo física/digital.
- Define política de cambios extendidos y comunícala.
Durante (campaña):
- 3 Reels/Shorts + 1 carrusel por semana; 1 Live/semana con código limitado.
- Stories diarias: stock, horarios, últimas unidades.
- Respuesta en 1 h a DMs y comentarios con plantillas rápidas.
Después (del 07/01 al 15/01):
- Sell-out de sobrantes (packs “vuelta al cole/oficina”).
- Encuesta rápida + recopilación de UGC y reseñas.
- Informe con 5 aprendizajes y lista de productos “estrella” para 2026.
10) Inspiración rápida (qué está funcionando fuera)
- Gasto más optimista y adopción de IA en compra, con demanda de experiencias de marca auténticas y descubrimiento cruzado (vídeo, social, tienda).
- Consumidor español guiado por vídeo (YouTube), sobre todo en categorías regalo.
- Promoción pública local (bonos) que dispara tráfico a tiendas adheridas.
Plantillas extra (listo para usar)
Guion de Reel 30–45s “Regalos por menos de 30 €”
- Hook (0–2s): “¿Regalo útil sin pasarte?”
- Beat 1: Producto A (beneficio en 1 frase)
- Beat 2: Producto B (beneficio)
- Beat 3: Producto C (beneficio)
- Cierre/CTA: “Escribe INFO y te mando la guía + disponibilidad hoy”.
Caption “búsqueda” (IG/TikTok):
“Regalos para [perfil] por menos de 50 € — guía rápida con tallas, ideas y cambios fáciles. Recoge hoy en tienda. DM ‘LISTA’ y te la envío.”
Tabla comparativa (web/carrusel):
| Presupuesto | Para quién | Producto | ¿Por qué? | Extra |
| — | — | — | — | — |
| 30 € | Amigo invisible | Pack cuidado X | Útil + unisex | Envoltorio gratis |
La campaña 2025 premia a quien combine valor real (packs, servicio, cambios fáciles), vídeo que ayude a decidir y omnicanal sin fricción (WhatsApp + Click & Collect). Si lo ejecutas con un calendario simple y métricas claras, el pequeño comercio compite de tú a tú en el momento que más ventas concentra del año.
